今年来，湖北省十堰市农村信用联社牢固树立“客户是银行价值之源”的理念，全力推进市场营销，取得了不凡的经营业绩。到8月底，该联社各项存款余额达到922819万元,比年初增加165777万元,增长22%；各项贷款余额达到620228万元，比年初增加103880万元，增长20%；实现盈余10475万元，同比增盈1638万元，经营效益创历史最好水平。

维护与拓展双浆并进

前些年，由于注重了客户的开发，忽视了客户的维护，结果千辛万苦、由小到大扶持起来的黄金客户，有的已被其它银行挖走。为防止黄金客户“倒戈”，该联社确立了“维护就是最好的拓展”的指导思想，从强化客户分类管理入手，建立分级维护体系，规定对年度内给信用社创造综合业务净收入在50万元以上的客户，由市联社领导和业务部门负责协助维护。对年度内给信用社创造综合业务净收入在30—50万元以上的客户，由县联社领导和业务部门负责维护。对年度内给信用社创造综合业务净收入在10—30万元以上的客户由信用社领导和客户经理负责维护。今年来，该联社领导班子深入市住房公积金中心、市人民商场、市财政局等13家优质黄金客户调查走访，征求改进服务的意见，吸收存款1.8亿元。在强化老客户维护的同时，该联社把新客户的拓展作为“发展工程”，按照大中选优和小中选强的要求，着力向优质商贸流通企业、旅游支柱产业以及学校、医院等基础产业倾斜，实行一对一的攻关。如武当山联社成立了武当山旅游经济建设项目信贷服务攻关小组，建立了责任人与项目部联系机制，通过签订战略合作协议，累计向武当山旅游风景区、武当山文化广场等旅游项目发放社团贷款7550万元，年可实现利息收入800万元。丹江口联社在多家金融机构竞争的情况下，以经营灵活、决策速度快、办事效率高等优势，向丹江口市电力股份有限公司营销贷款2100万元，年代收电费600万元。截止8月底，全辖信用社新拓展100万元以上新客户96个，新增存款2.8亿元，新增贷款2.1亿元，分别占当期新增存、贷款额的16.9%和20.2%。

重点营销与综合营销协力

  

为最大限度挖掘客户的金融资源，该联社结合辖内实际，把客户对信用社的忠诚度和贡献率进行分类排队，把客户分为汽车、水电、商贸三大板块，并分别突出不同的主打产品，实行重点营销。对汽车板块优质客户，突出票据主打产品。针对辖内汽车贸易企业较多，且资金吞吐量大的特点，城区财源信用社先后向荣华、金路通等50多家汽车经销商签发银行承兑汇票12419万元，办理贴现、转贴现9614万元，较好培育了汽车信贷市场；对水电板块优质客户，突出贷款主打产品。丹江、郧县、竹溪等县联社进一步做大水电行业信贷业务，今年来累计向神定河、龙滩、青龙沟、玉皇滩、柳园电站发放贷款1.2亿元，实现了水电项目信贷营销的重大突破；对商贸板块优质客户，突出理财主打产品。市人民商场、五堰商场、京华超市等商贸企业是辖内优质黄金客户，也是同业的争夺的焦点。城区荣昌信用社将商贸企业作为营销的重点，除提供上门收款等常规服务外，还提供企业理财服务，从而与其建立起了互惠互利的合作关系，今年以来，荣昌信用社吸收辖内7家商贸企业存款8300万元。于此同时，该联社依据客户各自的实际，逐户研究，因户制宜，量身定做，精心打造服务品牌，尽力提高融资业务的舒适度和满意度。汉江集团是水利系统唯一一家国有特大型企业，资产实力雄厚，经营效益良好，信用程度高，自然受到各大商业银行的亲睐。从未与该企业发生过业务往来的丹江口联社，在深入分析该企业个性化业务需求的基础上，从融资、投资理财、支付结算等方面细致研究产品，以产品组合营销的方式作为“敲门砖”，先后为其发放贷款5000万元，累计办理票据贴现15000万元，代收各类销售货款4700万，发放银行卡2800余张，实现了社企“双嬴”。

前台营销与全员营销结合

为加大市场营销力度，该联社以前台和客户经理为骨干，在全辖信用社全面推行客户经理制，公开选拔客户经理，明确客户经理的责、权、利，从而调动了客户经理开拓市场、研究客户、挖掘客户的积极性和主动性。城区荣昌信用社客户经理代新兵，在经办恒融公司职工房产按揭贷款业务时，利用休息日和空闲时间深入企业，白天了解情况，晚上通宵达旦整理资料，其勤恳、敬业的精神令恒融公司老总和职工们深受感动，他因此争取了都市花园600多万元的房产按揭业务。为改变过去贷款发放责任过于集中、贷款责任人收贷任务过大，致使部分贷款无暇顾及，不能按时收回的状况，该联社在全辖大力推行全员贷款营销，对每名内、外勤人员下达指导性的营销任务，并将营销人员的责、权、利紧密结合，对营销创收业绩显著的员工给予重奖，对营销贷款未按时收回的责任人进行处罚，形成损失的责令责任人自赔，既有效激发了全体员工营销贷款的积极性，又极大地增强了员工选准对象放准贷款与按期收回营销贷款的责任感，从而达到了分散风险、控制风险的效果。

积极营销与审慎营销并重

今年以来，该联社深入贯彻国家宏观调控政策，认真分析市场形势，在积极扩大营销的同时，注重信贷风险防范。在客户准入上，无论是客户请求准入，还是各家银行竞相进入的项目，都严格把握客户准入标准，不随潮、不跟风、不遍地开花，彻底纠正了过去擅自降低标准盲目发展客户的不良现象。同时认真分析客户和项目的经营实力、管理水平、资信状况、发展潜力等核心要素，严格落实第一还款来源实现的可靠性，第二还款来源的保障程度，确保了贷款调查质量。在贷款审查上，市、县联社都成立了贷款审查中心，对乡镇信用社除小额农贷和存单质押贷款以外的业务全部集中审查，从技术上筑牢了一条坚实的屏障。今年以来，全辖信用社贷款审查中心审查不合格贷款426笔6.2亿元。于此同时，该联社还引入了贷款五级分类风险管理理念，加强对借款申请人财务、现金流量、非财务及担保信息分析，实现了贷款审查重点由定性分析向定量、定性并重转变，从源头上加强了新增贷款管理。