农村信用社作为农村金融的主力军，在促进农民致富，支持新农村建设和发展县域经济中的作用越来越明显。如何在有效防范信贷风险的基础上，充分利用信贷资金，追逐利润最大化的目标,是农信社开展贷款营销必须研究解决的问题。
一、农信社贷款营销制约因素的分析
（一）外部制约因素
1、社会信用环境差加大了营销难度。从调查了解到，农村信用环境不容乐观。一些钉子户、赖债户、难缠户和个别企业逃废农信社债务行为时有发生，其负面效应直接影响了其他借款客户的还款积极性，加大了农信社的经营风险；甚至个别地方为辖内企事业单位和部门逃废农信社债务提供政策支持，充当“保护伞”；部分借款人借款后常年在外，“失信”现象较为普遍，等等。由此，社会信用环境不佳客观造成了农户、企业贷款难和农信社难贷款的双向矛盾，加大了贷款营销难度。
2、社会信用担保体系不健全加大了营销力度。目前，农信社几乎承担着县域范围内九成以上信贷支农重任，万元以下农户小额信贷需求面越来越窄，由于授信额度较低，县域信用担保体系迟迟不能建立，对那些种养大户和小企业，因管理不规范，财务制度不健全，信息不对称，难以提供有效足值的抵押物，加上农信社信贷管理越来越规范，贷款把关严格，审批谨慎，形成了“想贷款的人贷不了，想放款的人不能贷”的尴尬局面。另外，一些比较好的项目和企业或者自身资金能够满足，或者与他行已有较好的信贷往来，农信社贷款难以涉足。
3、外部环境竞争充分加大了营销力度。随着县域经济快速发展，农村经济市场活跃，市场竞争越来越激烈，处于弱势农村金融的农信社贷款营销难度加大。主要表现为：一是商业信用取代银行信用。乡镇一些个体户、私营业主凭借与商家、厂家多年建立的良好合作关系，采取赊购方式，购销时只需支付一部分现金，又能赊欠一部分，解决了资金短缺问题，据对某镇调查，约有30％的个体户采取这种方式。二是民间借贷非常活跃。据对3个乡镇调查，民间借贷市场活跃，一般月利率10‰，借款手续简便，只需一纸借条，利率还比农信社同档次利率低，而农信社贷款又要办理保险，成本较高，使得一部分客户流失。三是同业竞争日益凸现。随着农业银行返回农村、农业发展银行商业化经营、县域邮储银行的挂牌等等，纷纷抢摊农村市场，群雄逐鹿农村阵地，都在争取优质客户，农信社已不再是“一枝独大”。
（二）内部制约因素
1、基层被动营销意识的制约。目前，农信社的服务对象是点多面广线长的千家万户，少数基层社信贷人员配备不足，往往一名信贷员的服务对象多达两千多户，在一定程度上，存在“等客上门”的被动营销，加上信贷人员素质参差不齐，风险识别能力不够，难以及时满足有效贷款需求。
2、贷款授信额度较低的制约。长期以来，农信社农户小额信用贷款在支持农民增收致富上发挥举足轻重的作用，随着农村经济的多元化，农民收入水平和消费水平的提升，出现了农户小额贷款授信金额小与农户对大额贷款需求高的矛盾。由于信贷产品单一，而对在经济结构调整中出现的个私大户、专业户的信贷支持难以有效满足；贷款授权授信滞后，营销行为往往出现偏差，不是出现“一管就死”，就是出现“一放就乱”，成为贷款营销的主要障碍。
3、单一考核激励机制的制约。目前，农信社的营销激励机制相对滞后，只罚不奖的单一考核机制，缺乏对高管层的考核，对优质的营销项目没有相应的奖励办法，片面强调贷款清收责任，没有能回归到一种理性、科学的态度上来，没有充分调动信贷员营销贷款的积极性。实际工作中，存在“多做多罚，少做少罚，不做不罚”的陋习，从而出现了“少放一笔贷款，少承担一份责任”的现象，一定程度上制约了贷款营销。
4、现行信贷管理体制的制约。农信社由于强调“零风险”责任追究的局面还没有得到根本改观，对信贷员实行“贷款终身责任制”，落实“五包”责任，即包放、包收、包管理、包效益、包赔偿，不仅影响了农信社的营销积极性，也使部分信贷员不能安心本职工作。从农信社规定新增贷款只要出现逾期，贷款第一责任人就要下岗收贷，农信社主任下降一定的薪酬系数来看，这种不分原因而把责任全部加于信贷人员和社主任的制度导致信贷员恐贷、惧贷、慎贷甚至不贷，缺乏主动营销的内在动力。
5、贷款抵押担保方式的制约。农信社对农村种养大户和小企业大额贷款需求，一般要求采取抵押担保贷款方式解决。尤其是对农户来说，农村房屋一般没有房产证和土地使用证，无法办理贷款抵押登记。即使部分城镇郊区农户有房产证、土地使用证也多是集体土地使用证，仍不能办理抵押登记，难以取得抵押贷款。按《物权法》规定，抵押贷款需进行登记才具有优先受偿权，而办理抵押登记、评估费用较高，登记到期后还需办理登记，导致抵押成本过高，影响贷款人积极性。
二、加大农信社贷款营销的对策
1、加强贷款营销技能培训，提高贷款营销队伍素质。贷款营销质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的客户经理队伍。目前客户经理制在农信社逐步推行，体现了农信社以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。建立高素质的客户经理队伍，农信社必须有一套健全的激励考核和
教育培训机制，同时借鉴保险公司培训员工的做法，加强社会关系学、心理学等方面知识渗透，提高员工营销技能，变等客上门为主动上门，变坐商为行商，通过岗位技能训练增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。另外，农信社要运用网络科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，推动贷款营销工作的开展。
2、建立营销正向激励机制，调动贷款营销积极性。农信社要采取有效措施，鼓励信贷人员开展贷款营销，改变过去对贷款只有“终身责任追究”、“零风险”等约束机制的状况。可根据当地经济发展的实际，确定合理的贷款损失率，对信贷人员不是人为因素造成的不良贷款的考核要实行尽职免责制度。在加强贷款风险防范的同时，建立适合信贷人员的贷款激励机制，根据其发放贷款的数量、质量和盈利情况等给予适当奖励，改变单一的只罚不奖的考核机制，调动营销人员的主动性、创新性、积极性。
3、理顺信贷管理体制，加大贷款营销力度。首先要适度扩大贷款授信额度。在坚持防范信贷风险的前提下，按照农信社的业务量、赢利情况、资产质量、客户资源、地方经济环境等因素来进行差别授权授信，从而调动农信社贷款营销的积极性，赢得更多的客户，实现更多的利润。其次要针对农信社面对的客户大多是广大农户和个体工商户这一实际，尽可能地简化贷款手续，进一步改进和完善小额信用贷款管理办法。再次要正确处理发展业务和防范风险的辩证关系，以强化市场风险意识为贷款营销的前提，加强贷后管理，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度等，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，合理确定相应的责任标准，充分调动增加投入的积极性，消除信贷人员“惜贷”、“恐贷”思想。
4、探索贷款营销新方式，扩大抵押担保范围。根据各地实际，充分发挥农户小额信用贷款、联保贷款等传统信贷品牌，积极探索林权抵押、渔权抵押、船舶抵押、仓单质押、保单质押等贷款品种。今年安徽将试点农民房屋产权登记制度，计划通过农房登记发证工作，探索村镇房产抵押贷款新模式，为村镇房产抵押贷款创造条件。农信社可根据实际制定农民房屋抵押贷款实施办法，以农村房屋抵押贷款的农民须凭集体土地使用权证和房产所有权证，办理抵押登记后，再进行抵押贷款。为农民将资产转化为资本，扩大农民融资需求，地方政府要协调有关部门降低抵押登记、评估费用，有效畅通投放渠道。
5、建立完善征信系统，提升贷款营销层次。农信社要建立完善企业和个人征信系统，建立客户信息档案，经常开展市场调查和回访，及时掌握客户贷款需求，不断提高营销服务质量，实现信息资源共享。在县域经济快速发展的机遇期，农信社贷款营销大有可为。一方面要积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户，在激烈的市场竞争中掌握先机；一方面要不断改善服务，简化贷款手续，创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。
6、建立贷款定价机制，实行贷款利率市场化。目前，从县域经济发展的情况来看，农信社的信贷市场主要集中在农村，一些有发展潜力、效益好的企业信贷市场被国有商业银行占据，农信社与其竞争基本上处于后发优势。为加强农信社同业竞争能力，培育出自己的客户群体，在风险可控的前提下，调整信贷结构，对客户实行优胜劣汰，择优扶持，实行贷款差别利率，简化贷款手续，降低贷款成本，做到“宁让利润，不让市场”，积极引导民间资本规范操作，不断增强贷款营销的有效性。
7、加快农村信用体系建设，努力构筑社会诚信环境。为提高社会信用观念，农信社应加快信用体系建设，积极完善信用村镇、信用户和信用企业建设，营造良好的信用环境，需要政府、企业、农户和农信社共同努力。特别是政府部门，要严格规范企业的改制行为，严厉打击逃废农信社债务的行为，依法依规支持农信社和企业处置不良资产；同时要积极促进信用担保、评估体系的建设；要加强社会诚信教育，用法律的、行政的、道德的手段来促进社会信用的提高，为地方经济和农信社共同发展提供良好的环境。
