坚持服务“三农”历来就是农信社的宗旨，近年来，随着城市化的发展，城区人口不断增长。而农村人口或者说传统意义上的农户和农民在相对减少。在新的环境下，城区信用社怎样才能适应区域特点，确定适合自身发展的“经营理念”和“市场定位”，确实是一个崭新的课题。笔者结合个人工作实践，试就城区农信社经营发展之定位谈几点肤浅认识，与各位同行共同探讨。
一、城区农村信用社的现状
城区农村信用社要确立适合自身发展的经营理念，就必须摆正自身位置，认清自己所处的地理位置、面临的经营困难、存在的先天不足等，扬长避短，从而为自己拓展出一片独特的发展空间。
1、城区农村信用社处在金融机构的夹缝中。城区农村信用社尽管地处城区，但它毕竟属于中小金融机构，与国有商业银行竞争仍然处于劣势地位。随着国有商业银行紧缩农村阵地，大规模地拓展城区地盘步伐的加快，弱小的城区农村信用社面对激烈竞争的金融市场，自然困难重重。
2、硬件设施的相对落后及自身体制的不健全，是城区农村信用社发展的一大硬伤。当前，城区农村信用社无论是营业环境，还是办公设施，都同商业银行相差甚远，竞争起来显得力不从心。
3、衢江区农信社虽然在不久前已推出并实行了客户经理制，在较短的时间内，也略显成效，但客户经理倍感压力，加之自身体制不健全，金融服务品种不足，难以满足人们的需求，制约了其业务的发展，也使城区农村信用社业务无法进一步快速开展。同时，城区农村信用社在城区社会形象整体较差，高端客户认可程度较低，增加存款来源还需再寻突破口。
4、城区农村信用社存在着国有商业银行所不具备的优势。城区农村信用社虽然规模小、效益差、服务手段落后，但并不等于城区农村信用社在市场竞争中毫无优势可言。经过多年的发展，城区农村信用社也逐渐形成了自身的特点：一是城区农村信用社营业网络广布，贴近社区和居民。二是城区农村信用社资产单一状况有所改变，信贷资产质量逐年提高；三、电子化网络建设初具规模，市场占有份额不断回升，广大社区居民对信用社的信任程度得到提高；四是农村信用社在城区的业务处在发展中，业务量不如其他商业银行大，因而业务处理速度明显快于商业银行。
通过对城区农村信用社的优劣势分析，笔者认为：继续以坚持服务“三农”为宗旨，城区信用社经营将脱离实际，失去了生存的基础：实行商业银行式经营，缺乏法规依据，业务发展也很难与商业银行进行竞争。城区农信社要走出经营的困境，就必须从所处的社会环境出发重新进行市场定位，把开展城区金融服务作为发展业务扩大经营的出发点，逐步向城区商业银行靠齐，缩短与商业银行的距离。与此同时，城区农信社不能动摇服务“三农”这一立社之本，作为农村通往城区的桥梁，支持农民进城创业，支持个体私营经济的发展，成为联系“三农”的金融纽带。城区农村信用社应确立“普通市民的银行、社区居民的银行、中小企业的银行”的经营理念，始终坚持为城乡居民服务、为中小企业服务的办社方向，尽可能避免和大银行在高端客户市场展开无谓竞争，而要面向市场，谋求自身的发展壮大。
二、城区农村信用社的市场定位
由于城区农村信用社属地方性中小金融机构，笼统地将农村信用社市场定位于“三农”未免欠妥。笔者认为，城区农村信用社由于硬件设施相对落后，办公自动化水平较低，结算渠道不畅等，做大型批发性业务会遇到不少困难，有些想做怕也力不从心，只能立足于零售业务。目前城区农村信用社服务主体应放在社区居民和个体商户，只有服务社区居民，才能赢得最广泛群众基础。
1、以社区居民、个体商户为主要服务对象，目前金融市场上有着不同层次的客户群，需要不同性质的金融服务。根据居民的理财目的,设计出相应的个性化的理财金融产品,以满足潜在客户的理财需求。
2、以普通市民的现实需求为服务方向，全力打造“普通市民的银行”。城区农村信用社地处城区，面对的是千千万万的市民，只有将普通市民的现实需求作为服务方向，城区农村信用社才能提高市民的社会信任度，在城区拥有一席之地。一是要将金融服务渗透到市民生活的方方面面。对于市民的存取款、结算等业务可以通过电话预约、登门服务等，使市民足不出户享受到信用社的贴心服务；二是对于市民的水电费、电话费等可以进行代收代付，使市民经济生活中日常的金融服务由信用社“打理”，将市民的满意作为城区信用社的服务方向，让市民觉得信用社是“可信赖的银行”。三是要将金融服务渗透到市民的助学及日常生活等方面。对于助学贷款，市民的婚、丧、嫁娶和治病等生活贷款要通过小额贷款的方式优先发放，从而沟通与广大市民间的感情。
三、城区农村信用社的经营发展策略
根据城区农村信用社发展的现状，笔者认为：城区农村信用社若要进一步发展，就应当适应经济结构多元化发展的需求，积极调整经营策略，细分客户市场，找准市场定位，进而拓展目标市场，开发个性化产品，提供差异化服务，努力扩大市场份额，增加经营效益，在推动当地经济发展的同时谋求自身的发展壮大。
1、扬长避短：城区信用社在选择产品时必须充分考虑客户的性质、市场占有率，要有别于城区商业银行，要尽可能地避免同城区商业银行竞争。如城区商业银行的主要服务对象是大企业、大客户，我们就可选择社区居民、普通市民、个体商户、中小企业等；如城区商业银行一般对小额服务不屑一顾，对大额服务感兴趣，我们就可选择立足小额、大额小额一样欢迎的积少成多；如城区商业银行主要选择高端客户，而我们就可选择低端客户和边缘客户。选择“空档”，弥补“市场空白”，拓展客户群体，是城区农村信用社抢占发展空间的必然选择。
2、大力推广特色性产品。城区农村信用社要在服务内容、服务方式、产品种类上大胆创新，改变原先单一的存贷款业务模式，大力开拓中间业务、货币市场业务等新业务，根据不同层次客户的需求，逐步推出各具特色的贷款品种。像前几年农村信用社推出的小额农贷、信用贷款、“信用村（户）”贷款等，因其独具特色，很受农民群众欢迎。
3、促销策略要具有个性化。产品促销策略是指城区农村信用社要牢固树立“以客户为中心”的理念，全面建立面向市场、面向客户的营销体系，按照效益原则对营业网点、内设机构进行重新整合，充实营销队伍，一是加大对网点硬件设施的科技化投入力度，提升网点形象；二是充实营销队伍，让营销人员积极寻找客户、争取客户、培养客户、巩固客户，实行整体化攻关，形成全员营销的局面；
4、牢固树立创新发展观念。加快中间业务的发展。城区信用社不仅要巩固发展传统业务，还要积极发展、创新业务。如租赁业务、代理业务等，以科技为龙头，以卡业为载体，逐步实现地市联社网络化，充分发挥合作金融网络优势，加快发展步伐。
5、牢固树立优质服务观念。城区信用社要牢固树立优质服务观念，特别是前台服务的部门和临柜人员要实行规范化服务，提高工作质量和办事效率。在服务观念上实现“注重服务态度”向“注重服务质量与效率的提高”转变，在服务创新方面由“开发什么就向客户推销什么”向“客户需要什么就开发什么”转变，在服务营销方面实现向客户至上转变，由“坐等客户上门”向“主动贴身式营销”转变。
作者单位：衢州市衢江农村信用合作联社上街分社
